Pitchning: Så presenterar du ditt erbjudande
När man ska presentera sin idé, forskning eller kanske produkt, då gäller det att man har en plan för vad som ska finnas med. Någon som har stenkoll på pitchning är Carolina Green, affärsutvecklare på Science Park Skövde.
– När vi hjälper företag och entreprenörer här på Science Park Skövde, så utgår vi gärna ifrån en välkänd modell som heter NABC. Modellen härstammar från Stanford University, och den är tänkt att användas för att på ett tydligt sätt fånga värdeerbjudandet som man vill leverera till sin kund eller vem än mottagaren är, säger Carolina Green.
En modell utifrån behov, lösning och nytta
NABC består av 4 delar: Need, Approach, Benefit och Competition. De kan förklaras såhär:
- Need: vilket behov adresserar du med din lösning? Varför skapade du den? Hur stort är problemet? Och viktigast: för vem finns lösningen till?
- Approach: Vad har du för lösning? Vilka unika strategier har du, för att möta mottagarens behov? Hur kan du gå till väga för att tjäna pengar på, eller leverera din lösning?
- Benefit: Vilken nytta levererar du till din mottagare? Sparar du in deras tid? Pengar? Hur gör du deras liv enklare? Blir det några känslomässiga fördelar?
- Competetion: Vilka är dina konkurrenter? Hur gör kunden för att lösa problemet idag? Hur skiljer du dig från andra lösningar?
– Har man dessutom en slagkraftig inledning, det som brukar kallas för ”hook”, och en väl uttänkt avslutning ”Closer”, ja då har man de ingredienser som pitchen kräver. En hook kan vara en kort historia, eller en mening som genast fångar åhörarens intresse. I avslutningen är det bättre att sammanfatta och gärna visa hur åhöraren kan komma i kontakt med dig; en call to action, som det också kallas, säger Carolina Green.
Målgruppen – vem talar du till?
När man presenterar behöver man fundera på vem mottagaren är och vilken kunskap, insikt och perspektiv den personen har. En slutkund behöver gissningsvis en sorts information, medan en investerare behöver något helt annat.
När man väl har fått chansen att berätta om idén man har för sin tilltänkta kund, en investerare eller vem som nu är mottagare, ja då gäller det att först sätta sig i lyssnarens skor och fundera på vilken vinkel man ska inta.
– Tanken med en pitch är att väcka frågor och intresse hos lyssnaren, men för att det ska bli så bra som möjligt gäller det att förvalta tiden väl. Att styrka sina påståenden med fakta är alltid en god idé. Berätta hur du vet att problemet ens finns, berätta hur målgruppen löser problemet idag och lägg gärna mer fokus på det än på tekniska termer och avancerade berättelser om din lösning. När lyssnaren förstår innebörden i problemet, då är det enkelt att förklara att du har en lösning som förhoppningsvis är bättre än andra alternativ, säger Carolina Green.
Öva framför spegeln hemma
– Att pitcha kräver träning. Att stå framför spegeln och öva, spana in sitt eget kroppsspråk och rörelsemönster är ett bra tips. Att spela in sig själv är också en bra idé, eller att be kollegor och vänner att lyssna och ge feedback. Be dem spela rollen som lyssnaren du ska presentera inför, och ge dig relevant feedback utefter det, säger Carolina Green.
– När det väl kommer till själva presentationen kan det vara vettigt att fundera om du behöver stöd i form av till exempel PowerPoint. Om svaret är ja, håll den då kort. Använder du många slides med mycket text, då kommer lyssnaren att tappa fokus på det du säger och istället börja läsa. Se slides snarare som ett stöd som bekräftar det du säger. Att redan innan ha funderat på vilka frågor du kan tänkas få, ger ett väl förberett intryck. Kanske har du ett batteri av slides, efter själva presentationen, som du kan bläddra mellan när frågorna kommer? Ju mer du har satt dig in i andras situation innan, desto större chans har du att lyckas, säger Carolina Green.
Nyfiken på mer?
– Är du nyfiken på att lära dig mer om att pitcha? Håll utkik på Science Park Skövdes hemsida i vår, då vi kommer erbjuda flera tillfällen där du kan få träning i detta. Vill du redan nu prata pitchar med oss, är du välkommen att kontakta någon av våra affärsutvecklare vid Science Park Skövde, säger Carolina Green.
